D’après les équipes commerciales françaises, favoriser les voyages d’affaires stimule la croissance

Une étude de Concur révèle que 81 % des directeurs commerciaux français estiment que l’augmentation des voyages d’affaires dynamiserait les ventes

Paris, le 21 mai 2013 – Selon une étude menée par Concur, le leader du marché des services intégrés des déplacements professionnels et des notes de frais, 4 cadres commerciaux français sur 5 (87%) admettent que la conjoncture économique difficile en Europe, a obligé leur entreprise à adopter une attitude plus mesurée vis-à-vis  des  voyages d’affaires et des invitations clients et prospects. Cependant 81% jugent que l’augmentation du nombre de voyages d’affaires ou investissements destinés à rencontrer de nouveaux clients potentiels leur permettrait d’augmenter leur volume de ventes.


L’étude souligne l’impact du bon vieux repas d’affaires. En effet plus d’un tiers des cadres commerciaux français (36%) s’accordent à dire qu’inviter un prospect à un petit-déjeuner, un déjeuner ou un dîner, représente l’un des impacts les plus importants sur le succès d’une vente. Prendre un verre (14%) et proposer des billets pour assister à un événement sportif (14%) se situent respectivement en deuxième et troisième position des méthodes les plus pertinentes pour avancer efficacement sur une vente.


Isabel Montesdeoca, General Manager et Senior Vice President EMEA de Concur Europe  commente : « Dans le climat économique actuel, les entreprises limitent souvent les rendez-vous en face à face avec les clients ou les prospects, et les frais liés aux déplacements professionnels en général, parce qu’il peut être difficile de les prévoir et de les gérer. Cependant, il apparaît évident pour la force de vente française qu’investir dans les voyages d’affaires et les invitations des prospects paie toujours. Les entreprises doivent envisager d’utiliser des systèmes automatisés de gestion des déplacements et frais professionnels tel que celui de Concur, qui procure la visibilité et le contrôle nécessaires pour réaliser ces investissements en toute confiance ».


Les données montrent que 82% des cadres commerciaux français sont actuellement sujets aux réductions budgétaires inhérentes aux dépenses lors de leurs voyages d’affaires. Dans la majorité des cas (86%) ce sont des restrictions formelles rédigées sous forme de politique ou de charte d’entreprise. Cependant, plus de la moitié des sondés (51%) pensent que s’ils possédaient une plus grande liberté et autonomie sur le lieu et la manière de dépenser leur budget lié aux voyages d’affaires et aux invitations, leur performance commerciale afficherait une amélioration « significative ».


Isabel Montesdeoca poursuit : « C’est un fait avéré : pouvoir s’entretenir avec un prospect en face à face est essentiel pour construire une bonne relation professionnelle. En fait, 96% des cadres commerciaux français estiment que c’est même vital. Cependant, dans une période économique aussi difficile que celle que nous vivons, toutes les entreprises doivent s’assurer qu’elles dépensent leur argent judicieusement. C’est à cette nécessité que répondent les solutions automatisées de gestion des déplacements professionnels et des notes de frais aujourd’hui disponibles sur le marché. En effet, ces solutions permettent aux organisations de mettre en place des politiques de dépenses standards pour les dépenses classiques mais également de gérer - à l’aide d’un simple clic – les « exceptions », de façon à ne pas laisser passer les opportunités d’investissements stratégiques pertinents, tout en conservant la maîtrise des budgets.»


Une autre statistique significative mise en avant dans cette étude concerne le manque de saisie des données à la suite d’un voyage d’affaires ou d’un rendez-vous client. Plus d’un tiers (41%) des personnes sondées n’ont pas conservé de relevé détaillé de l’impact qu’ont eu leurs voyages d’affaires sur leurs ventes. À l’heure où chaque centime dépensé est analysé, il est surprenant de constater cette attitude des équipes de vente vis-à-vis de la saisie du résultat du temps passé avec un client potentiel.


« Lorsqu’il est question de saisir  les résultats d’un voyage d’affaires, les solutions de gestion de notes de frais peuvent fournir un relevé détaillé des dépenses de l’entreprise lors d’une occasion particulière. Ceci permet aux responsables d’identifier la manière dont l’argent est dépensé, en mettant ces renseignements en relation avec les contrats signés et les revenus rapportés à l’entreprise » conclut Isabel Montesdeoca.

Résumé

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